ABM不仅是一个所谓的方法，更是一种策略和思想。在整个营销的过程中需要针对目标客户进行营销，需要把有限的资源聚焦在可以达成有效产出的客户身上。ABM这个模式几乎可以适用于所有的2B企业，针对目标客户放一些资源进行转变，但这不适合于客单价比较低、范围比较广的公司，效率就没有那么高，所以目标用户需要相对清晰，聚焦一些大型客户。

和传统营销的区别：一是市场和销售的联动，从一开始就需要销售部非常紧密地合作来输入客户画像，从客户路径来考虑各个触点；二是线索质量越高，效率越高；三是不断评估和优化，不仅需要持续地通过自动化的系统进行数据分析，增加对客户的了解，同时内部需要与销售协同优化。要能够结合到企业的成长战略里面去，知道增长的点在哪里？然后再形成规模化，这样ABM的效果才会更佳。

在2B营销场景里，其中一个差异点是如何真正实现以营销带动业务持续增长。而传统的2B营销里更多的是侧重在前端，如果真正从ABM角度去考虑的话，不仅需要侧重于前端营销，更要有长线布局的思维。

难点有哪些？难点1：跨国公司的的数据未打通，不能实现规模化，对于跨国公司来说，希望全球有统一的数据库去分析，所以在此基础上，我们最后做的尝试是local化的，这归功于我们有一个很强大的微信，借助自动化工具，获取的客户数据都可以做很多分析，这个连接度是非常好的；难点2：对预算的考虑未形成规模化，如果初步尝试已经取得了一定成果，继续长期投入的话，费用肯定不低，那么持续投资将会是个障碍。所以我们结合各个触点，所有的数据整合到后台，统一进行分析。

2B获客手段是一定的, 核心差异在于落实的精细化程度，比如官网的设计经过多次A-Btest，去做精细化的运营，所以我觉得这个部分警示网站这块可能通过你的这个呃，这个过程控制也能提升转化率，提升客户的到访率。

二是书上提到的邮件沟通方式在国内可以扩充为更多元化的微信生态机制内的触达和内容沉淀。国外客户的沟通比较习惯用邮件形式，那在国内，这个机制可以转化成在微信这个生态进行。客户关注的公众号或者视频号，其实就相当于是客户主动订阅的邮件资讯或者视频频道。通过有价值的内容沉淀企业客户私域，并用内容完成潜客的兴趣培育，以及客群筛选，降低触达通路成本，聚焦提升内容质量。

不同成熟度的公司衡量标准有差异，可以区分短期、中期、长期的指标。短期来看，是目标客户联系人数，目标客户互动率和参与度，目标客户渗透率、影响力和转化率；中期来看，是商机，平均商机成本、目标客户商机比例；长期来看，是目标客户商机成交率、平均合同价，漏斗转化速度等。

另外，内部协调和管理的工具，通过系统来评估考核市场和销售的工作也是必要的。除了对客户需要有一个有效闭环之外，内部也需要协同，这也可以成为市场部和销售部的管理工具，通过这个系统去记录有效的工作。