为什么掉坑的总是你，搞不清楚误区，你的B2B还能做吗？

文章摘要：快消品B2B这两年很火，做的人也很多，但是很多人在认知层面上有诸多误区。没有想明白就下手去做将导致创业过程中踏坑不断。下述是B2B行业的六个认知大坑！

认知误区一：做服务的时候同时做交易

很多人认为做B2B是先建仓，统仓统配，然后搭建平台，卖货，想通过做仓，切断和小店之间服务的联系，通过切交易，切断小店与经销商之间的交易关系，最后控制当地市场交易。

很多经销商做B2B平台创业，初期都会犯这个病！

这么做是司马昭之心，其他经销商没有那么傻，明知道你会去抄他的后路，他怎么会进你的仓？这根本不可能实现，而且B2B也没有那么强，解决不掉原来经销商和品牌商做的终端理货，退换货等工作，也解决不掉市场竞争问题。

所以，做交易就不要做服务，做服务就不要碰交易！专注做第三方的统仓统配。至于再切交易，可以当投资人，想一个平台搞定，基本不可能。

认知误区二：阿里京东来了，B2B这个生意不能做了

面对京东阿里等巨头的进场，千米网CEO石正川曾经问过笔者：“京东阿里到底能不能成功？如果成功了，这些经销商怎么办？”云端信联CEO陆德兴也曾问过笔者：“如果我是创业者，如何抵挡阿里、京东？”

京东阿里挤进这个本来就不好做的行业，很多创业者都非常害怕，而且连很多不懂行的投资人都不敢投B2B，认为这个行业规模就是壁垒，巨头进来，其他平台都得死。

解读：这的确是每个B2B创业者绕不过去的一个话题，这个问题的本质问题是B2B会不会像B2C那样，马太效应凸显，一家独大，赢家通吃？

B2B有别于B2C，B2B 追求的是长期的、稳定的甲乙交易关系，这种关系是建立在交易成本最低化的结果之上。那么，规模是否可以实现交易成本最低化？答案是否定的，规模与成本有一定的关系，但是不是必然的结果。

其一：B2B虽然是技术驱动行业效率提升，但这仍是一个非常复杂，而且劳动密集型行业，巨头可以通过资本堆积规模，却堆积不了低成本高效的供应链组织、灵活而又吸引人的线上运营，以及终端良好的交付与服务。这需要一套有效，规范，可高度复制的运营体系，而这套运营体系，是需要时间来积累的。此外，组织越大，运营体系越复杂，搭建的周期就越长。等它搭建起来，你也形成规模了。

其二：B2B是一个讲究密度，讲究服务的行业。不同的行业，需要不同渠道伙伴的个性化服务。大规模标准化，必然意味着个性化服务的丧失，低温、短保、多SKU，这三样巨头都搞不定。不用怕巨头的规模，专心打磨自己的运营体系，专注于服务，专注做区域密度，巨头会坐下来找你谈收购的。

所以，B2B不是一个赢家通吃行业，这个局，资本才会赢家通吃。

认知误区三：渠道层级多，成本高，效率低，行业亟待变革

传统的分销渠道，渠道成员多，层级多，成本极高，效率低下，信息不透明，资金使用效率低，亟待变革。

解读：层级是有价值的。经销商会为品牌做深度市场服务，帮助品牌商解决渠道资金缓冲，商品蓄水，终端理货，市场竞争的问题。虽然目前看来，由于B2B交付场景过于单一，根本无法满足大品牌多渠道分销的需求，可B2B一但做大，必定会压榨上游，这和经销商有本质的区别。

渠道所有的变化，本质是消费者的变化。

对于品牌商来说，目前最痛苦的是，消费者变得越来越“花心”、越来越“挑剔”，越来越“喜新厌旧”，原来生产一款产品，可以卖10年，满足14亿消费者。现在生产一款产品，生命周期可能只有一年，而且这款产品只能满足1亿人，甚至只能满足1000万人。这就导致，品牌商想要满足消费者不断变化的需求，必须不断地针对不同人群，推出不同商品，而且还要快速迭代，升级产品来去满足不断变化的消费者，把商品放到他面前。

传统的代理体系，根本无法承载品牌商为了适应消费者的变化而去做的改变，未来品牌商为了满足消费者的需求，必须快速迭代产品，一个月可能就要出十几款，甚至几十款新品，经销商根本不可能同时推广多款新品，也无法承载这种运营频率。

还有门店的交易数据，渠道内的库存情况等等问题，都是经销商从基因当中带来的bug，是解决不掉的。

所以，消费者的变化，导致品牌商必须去迎合，重塑渠道结构，这是渠道变革的本质。

认知误区四：撮合不行，自营才行，最好是翻牌

笔者刚刚了解这个行业的时候，也是这么认为的，纯粹的撮合没有价值。当然，现在这么看，也对，但是纯粹的自营真的行吗？

解读：B2B服务的最终对象还是小店，小店的采购需求多元、高频，而且非常复杂，任何单一模式都无法简单满足小店的各种需求。

自营模式，可以把高频畅销品采购上线，但是管理能力有限，不可能无限制拓展SKU，这样就无法满足小店多元长尾需求。

撮合模式，商户入驻的好处是可以满足用户长尾的商品需求，但是高频商品难以上线。

所以，只有两种模式结合成为混合模式，前端自营，后端撮合，中间做联营（代销），才可以满足小店高频，刚需，长尾，新品多重需求。混合模式，才是真正有效的满足小店需求的模式。

认知误区五：重视大单品，忽视小众产品

解读：大单品最大的毛病在于利润差不够。B2B行业现阶段商品平均加价率不超过8%，核心的原因在于无法对小店控货，为了和小店之间构建交易关系，服务粘性，卖了太多连二批都不愿意送的低毛利的大单品。甚至还通过满减、满返、满赠等形式做了大量的补贴性促销。

但是小店真的只看重价格吗？我很认可万家彩供应链创始人王怡栋说的一句话：做B2B，你因为什么得到的，你一定会因为什么失去。

规模从来不是壁垒，运营体系才是，运营体系里面，不仅包含商品的价格优惠，更重要的是具有供应链组织，平台的运营，商品的快速交付能力。对于品牌商来说，B2B不仅仅是卖大单品的地方，更为卖小众产品创造了可能。

经销商有的，B2B没有，同样B2B有的，经销商也没有，原来大单品是用机关枪扫射，现在个性化商品要用狙击步枪做精准的点射，这是B2B的长处。

所以，B2B不仅仅要卖大单品，而且还要帮品牌商解决掉小众商品的精准分销问题，这才是B2B的优势与价值。

认知误区六：为了改善商品毛利，做代理

解读：很多平台都在做代理，而且做得还不错，很多人认为可以代销。代销和经销，完全不是一回事。代销是二批性质，经销是一批性质，职能完全不一样。代理模式，是为了满足厂家资金和商品蓄水职能，一旦蓄水，资金的使用效率，商品的周转效率就全部没有了。而且占了仓位，这不是B2B的核心价值与能力。

B2B核心的价值在于数据驱动运营，注重周转率，包括资金的周转和商品的周转。为了改善利润结构做代理没有价值。B2B的未来，经销商注定会边缘化，由区域代理模块向专业职能模块化转变。