B2B品牌如何吸引潜在客户？内容是引流关键点

陶氏，是一家多元化的化学公司，致力于运用化学、技术及人的力量推动人类进步。而陶氏食品、医药及医疗事业部，则是陶氏一个比较小的事业部，它主要以经销商模式销售产品。

在部门资源有限，营销人员也非常有限的情况下，如何将提升品牌在国内客户及潜在客户中的影响力做到实处？部门希望能够通过社交媒体，做到主动传播，更好地将产品技术优势特点传播到目标客户；提升品牌认知度，从而在增加在经销商处的话语权；也希望能够更多地与目标受众直接沟通，并产生一定的销售线索。

精准定位平台性质，有序规划内容输出

最初，陶氏食品、医药及医疗事业部设立微信公众号“陶氏医药与食品部”，开始了品牌部门对外的价值输出。一开始，该部门就将该平台定位为知识及干货分享平台，决定在这其中植入品牌及产品信息。目标用户也就是客户及潜在客户，第一个阶段则主攻医药领域（医药公司的技术人员）。接下来，所有的内容及活动都是坚定地围绕这一定位，针对主要的国内制药行业普遍遇到的难题提出先进的解决方案。

借力热点及外围力量找到精准目标受众

在平台设立之初没有基础粉丝的情况下，部门抓住了国家食品药品监督管理局出台《仿制药质量和疗效一致性评价参比制剂备案与推荐程序》行业大事件的发生，组织研讨会，发布干货文章，进行了线上线下针对“药物一致性评价”的市场教育，与此同时为微信公众号导流。

在此期间，与热点息息相关的干货文章《如何离原研药更进一步》更是通过与“药物一致性评价”、“蒲公英”、“药渡”等具有相同目标受众的医药行业自媒体平台及行业微信社交群进行传播，迅速在国内仿制药生产企业引起了强烈反响，并成功为“陶氏医药与食品部”微信公众号引流。

线上线下互动活动增强意见领袖地位，获取销售线索

在一段时间的积累之后，2017年6月，陶氏着手“药学创新论坛”线下分享会。分享会上，三分之二的参与者都是在“陶氏医药与食品部”微信公众号获取的活动信息并进行报名，陶氏成功地与这些潜在客户进行了“进一步的亲密接触”。

2017年9月，部门再次与医药行业自媒体平台进行合作，通过专家分享线上直播的方式，吸引了更多医药行业从业人员的关注，包括不少制药企业技术决策人、研究机构学校教授专家等。在整个直播期间，互动频繁，观众们提问积极，并带来了后续的进一步业务接洽及联系。

最终，“陶氏医药与食品部”微信公众号每篇文章的阅读量都在50%以上，最高阅读率达到200%。每次推送之后，都会受到至少5条的产品及技术问询。在运营了大半年之后，平均每周都会产生至少一条销售线索。