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B2B营销:如何创建成功的销售支持内容

发表时间:2021-09-08 10:27作者:Ann Smarty

你想要更多的销售额吗?

谁不想呢?

为了增加销售额,许多企业在进行品牌营销策划时在营销上投入更多资金或雇用更多销售人员。但还有一种更实惠且更基本的方法:创建更有效的销售支持内容。


什么是销售支持内容?

销售支持内容是销售过程中使用的任何内容资产—由销售团队或潜在客户使用。(62%的B2B客户表示他们可以仅根据数字内容做出购买决定。)

品牌营销中,内容有不同的形式,包括案例研究、用例、统计数据、信息图表、以及视频营销中的视频教程和视频演练。你如何创建有助于你的公司完成更多销售额的内容?这里有一些建议。


使你的内容可视化

任何优秀的销售人员(或公众演讲者)都知道这一点:尽量减少演示或演示文稿中的文字。相反,使用图形、图表,甚至模因。图像捕捉和保持人们注意力,但文字难以做到这一点。

以有意义的方式进行可视化,例如:

l   使用饼图创建易于理解的数据比较

l   使用时间表和流程图可视化步骤和流程

l   使用合适的模因强调重点


创新你的产品演示

展示你的产品是一项至关重要的销售支持资产,但有许多销售人员认为这是最具挑战性的事情,从意外的软件bug到对话中意外的话题转移,有太多的事情可能会出错。

这就是新的销售解决方案Walnut可以提供帮助的地方。它使销售人员能够重复使用和自定义你的产品演示,以创建更可预测的体验。该平台是无代码的,因此演示不可能出现错误加载。

由于每个演示都保存在系统中,你或其他人可以复制和个性化其中的任何演示,甚至可以在你的网站上使用它来创建有效的TOFU阶段。这些功能还允许你将演示变成用户“吸铁石”。

该平台还配备了分析功能,因此你可以确定表现最佳的演示并发现对潜在客户最有吸引力的功能。每个保存的演示都可以进行注释,以便你的潜在客户在与其他决策者独立共享演示时独立执行这些步骤。


了解不同的决策单元(DMU)

在 B2B的世界里,你可以期望与决策单元 (DMU) 打交道,该单元通常至少由几个人组成。在创建销售支持内容时,你应该考虑到这一点。

问问自己,决策者可能扮演什么角色,以及如何吸引他们。例如,SEO 软件的 DMU 可能包括 SEO 团队的负责人。因此,你创建的销售支持内容不会听起来像是你的软件一样,厉害到不需要内部 SEO 团队。相反,你强调它如何只简化繁琐的任务并提供更多数据以允许内部团队专注于其他重要任务。

要了解你的目标 DMU:

l   使用你品牌的销售经验。在每个演示之后,请注意潜在客户方面的参与人员。

l   与公司的客户团队和更有经验的销售人员交谈。

l   数字化营销中,使用你网站的分析来了解潜在客户的行为,从年龄、性别和兴趣到设备使用等多个方面来了解。


回答受众问题

问题研究是销售人员更好地了解任何销售电话或演示流程的有用工具。这里有一些我经常使用的利基问题研究工具。


文本优化器

文本优化器提供了关于任何主题的热门问题的良好概述。这是快速了解目标受众感兴趣的内容的好方法:


SEO.png


作为SEO工具,TextOptimizer可以在数字营销中帮助销售团队更好地了解表明潜在客户努力的搜索。


【AnswerThe Public】—关键词研究工具

【Answer The Public】该关键词研究工具取决于你的目标客户的搜索行为:它从Google的建议中提取问题,这些建议通常是基于之前在搜索框中输入的最常见的相关搜索:

思维导图.png


该公开结果显示为思维导图(按问题词组织的)和可下载的电子表格。 我建议两者都看。



谷歌的“People Also Ask”下拉框功能

Google 的“PeopleAlso Ask”下拉框功能根据你的搜索词提示相关的问题和答案。它们有助于理解讨论的流程。鼓励你的销售团队进行一些相关搜索,注意(并记录)他们看到的有趣问题:

PEOPLE ALSO ASK.png


包括影响者驱动的社交证明

在TopRankMarketing的2020年B2B影响者营销报告中,在B2B营销中,78%的人表示他们的潜在客户依赖于行业影响者的建议,而74%的人表示影响者营销改善了品牌的前景和客户体验。

品牌营销策划时,你是否考虑过在你的内容中使用影响者驱动的社交证明?在你的演示或其他销售支持内容中看到知名且受人尊敬的行业面孔可能会为你的销售团队的表现创造奇迹。

联系那些你和你的团队已经熟悉的影响者,并邀请他们对你的最新产品或工具进行Beta测试并提供反馈。大部分反馈可能会对你的销售支持内容有用。


找到你的销售支持内容

创建销售支持内容后,下一个任务是想出一个方法,让公司的销售团队成员更容易找到它。这里没有单一的解决方案。可以考虑建立一个内部wiki或知识库,并且是可搜索且易于组织的。


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