B2B营销服务领跑者

为什么掉坑的总是你,搞不清楚误区,你的B2B还能做吗?

发表时间:2020-09-10 11:36

文章摘要:快消品B2B这两年很火,做的人也很多,但是很多人在认知层面上有诸多误区。没有想明白就下手去做将导致创业过程中踏坑不断。下述是B2B行业的六个认知大坑!

认知误区一:做服务的时候同时做交易

很多人认为做B2B是先建仓,统仓统配,然后搭建平台,卖货,想通过做仓,切断和小店之间服务的联系,通过切交易,切断小店与经销商之间的交易关系,最后控制当地市场交易。

很多经销商做B2B平台创业,初期都会犯这个病!

这么做是司马昭之心,其他经销商没有那么傻,明知道你会去抄他的后路,他怎么会进你的仓?这根本不可能实现,而且B2B也没有那么强,解决不掉原来经销商和品牌商做的终端理货,退换货等工作,也解决不掉市场竞争问题。

所以,做交易就不要做服务,做服务就不要碰交易!专注做第三方的统仓统配。至于再切交易,可以当投资人,想一个平台搞定,基本不可能。


认知误区二:阿里京东来了,B2B这个生意不能做了


面对京东阿里等巨头的进场,千米网CEO石正川曾经问过笔者:“京东阿里到底能不能成功?如果成功了,这些经销商怎么办?”云端信联CEO陆德兴也曾问过笔者:“如果我是创业者,如何抵挡阿里、京东?”

京东阿里挤进这个本来就不好做的行业,很多创业者都非常害怕,而且连很多不懂行的投资人都不敢投B2B,认为这个行业规模就是壁垒,巨头进来,其他平台都得死。

解读:这的确是每个B2B创业者绕不过去的一个话题,这个问题的本质问题是B2B会不会像B2C那样,马太效应凸显,一家独大,赢家通吃?

B2B有别于B2C,B2B 追求的是长期的、稳定的甲乙交易关系,这种关系是建立在交易成本最低化的结果之上。那么,规模是否可以实现交易成本最低化?答案是否定的,规模与成本有一定的关系,但是不是必然的结果。

其一:B2B虽然是技术驱动行业效率提升,但这仍是一个非常复杂,而且劳动密集型行业,巨头可以通过资本堆积规模,却堆积不了低成本高效的供应链组织、灵活而又吸引人的线上运营,以及终端良好的交付与服务。这需要一套有效,规范,可高度复制的运营体系,而这套运营体系,是需要时间来积累的。此外,组织越大,运营体系越复杂,搭建的周期就越长。等它搭建起来,你也形成规模了。

其二:B2B是一个讲究密度,讲究服务的行业。不同的行业,需要不同渠道伙伴的个性化服务。大规模标准化,必然意味着个性化服务的丧失,低温、短保、多SKU,这三样巨头都搞不定。不用怕巨头的规模,专心打磨自己的运营体系,专注于服务,专注做区域密度,巨头会坐下来找你谈收购的。

所以,B2B不是一个赢家通吃行业,这个局,资本才会赢家通吃。


认知误区三:渠道层级多,成本高,效率低,行业亟待变革

传统的分销渠道,渠道成员多,层级多,成本极高,效率低下,信息不透明,资金使用效率低,亟待变革。

解读:层级是有价值的。经销商会为品牌做深度市场服务,帮助品牌商解决渠道资金缓冲,商品蓄水,终端理货,市场竞争的问题。虽然目前看来,由于B2B交付场景过于单一,根本无法满足大品牌多渠道分销的需求,可B2B一但做大,必定会压榨上游,这和经销商有本质的区别。

渠道所有的变化,本质是消费者的变化。

对于品牌商来说,目前最痛苦的是,消费者变得越来越“花心”、越来越“挑剔”,越来越“喜新厌旧”,原来生产一款产品,可以卖10年,满足14亿消费者。现在生产一款产品,生命周期可能只有一年,而且这款产品只能满足1亿人,甚至只能满足1000万人。这就导致,品牌商想要满足消费者不断变化的需求,必须不断地针对不同人群,推出不同商品,而且还要快速迭代,升级产品来去满足不断变化的消费者,把商品放到他面前。

传统的代理体系,根本无法承载品牌商为了适应消费者的变化而去做的改变,未来品牌商为了满足消费者的需求,必须快速迭代产品,一个月可能就要出十几款,甚至几十款新品,经销商根本不可能同时推广多款新品,也无法承载这种运营频率。

还有门店的交易数据,渠道内的库存情况等等问题,都是经销商从基因当中带来的bug,是解决不掉的。

所以,消费者的变化,导致品牌商必须去迎合,重塑渠道结构,这是渠道变革的本质。


认知误区四:撮合不行,自营才行,最好是翻牌

笔者刚刚了解这个行业的时候,也是这么认为的,纯粹的撮合没有价值。当然,现在这么看,也对,但是纯粹的自营真的行吗?

解读:B2B服务的最终对象还是小店,小店的采购需求多元、高频,而且非常复杂,任何单一模式都无法简单满足小店的各种需求。

自营模式,可以把高频畅销品采购上线,但是管理能力有限,不可能无限制拓展SKU,这样就无法满足小店多元长尾需求。

撮合模式,商户入驻的好处是可以满足用户长尾的商品需求,但是高频商品难以上线。

所以,只有两种模式结合成为混合模式,前端自营,后端撮合,中间做联营(代销),才可以满足小店高频,刚需,长尾,新品多重需求。混合模式,才是真正有效的满足小店需求的模式。


认知误区五:重视大单品,忽视小众产品

解读:大单品最大的毛病在于利润差不够。B2B行业现阶段商品平均加价率不超过8%,核心的原因在于无法对小店控货,为了和小店之间构建交易关系,服务粘性,卖了太多连二批都不愿意送的低毛利的大单品。甚至还通过满减、满返、满赠等形式做了大量的补贴性促销。

但是小店真的只看重价格吗?我很认可万家彩供应链创始人王怡栋说的一句话:做B2B,你因为什么得到的,你一定会因为什么失去。

规模从来不是壁垒,运营体系才是,运营体系里面,不仅包含商品的价格优惠,更重要的是具有供应链组织,平台的运营,商品的快速交付能力。对于品牌商来说,B2B不仅仅是卖大单品的地方,更为卖小众产品创造了可能。

经销商有的,B2B没有,同样B2B有的,经销商也没有,原来大单品是用机关枪扫射,现在个性化商品要用狙击步枪做精准的点射,这是B2B的长处。

所以,B2B不仅仅要卖大单品,而且还要帮品牌商解决掉小众商品的精准分销问题,这才是B2B的优势与价值。


认知误区六:为了改善商品毛利,做代理

解读:很多平台都在做代理,而且做得还不错,很多人认为可以代销。代销和经销,完全不是一回事。代销是二批性质,经销是一批性质,职能完全不一样。代理模式,是为了满足厂家资金和商品蓄水职能,一旦蓄水,资金的使用效率,商品的周转效率就全部没有了。而且占了仓位,这不是B2B的核心价值与能力。

B2B核心的价值在于数据驱动运营,注重周转率,包括资金的周转和商品的周转。为了改善利润结构做代理没有价值。B2B的未来,经销商注定会边缘化,由区域代理模块向专业职能模块化转变。


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