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B2B企业如何布局流量入口

发表时间:2022-07-22 10:38

吸引流量的核心是要通过分布在各个公域流量的潜在目标客户,布局在自己的流量入口渠道的数字营销场引入到企业自己的私域流量池中。之后通过数字化手段把流量转化为企业的数据资产,并且实现和流量获取的联系人的未来互动介质。

之前直播课程中我们已经分享了哪些数字化营销场景的搭建可以用来吸引流量,那在这节课我们会来谈谈这些数字化营销场景该在哪些渠道上进行布局,来更好地获得尽可能多的流量。因此今天我们主要聚焦这个问题- B2B企业如何布局流量入口。


/// B2B企业自身的营销触点

要想进行流量入口的布局,就要先分析B2B企业自身的营销触点有哪些,也就是一个企业与客户可能的接触点,目前来看,企业自身与客户和潜客接触的五大触点分别是,微信、搜索、线上线下活动、邮件和官网。

所以我们布局流量入口的过程其实就是如何把流量导入这些触点,并让这些触点全部数字化,变成获取用户行为的前线。


这里我提出一个流量系统公式:

流量系统=流量布局设计+留资设计+运营设计


/// 流量布局设计分为横向和纵向两个维度:

传声营销;B2B营销;市场营销;数字营销

横向布局就是广度问题,你需要思考你的目标客户(今天主要讲的是潜在新的客户,对于现有客户和竞标丢失客如何唤醒会在之后的课程中再做分享)流量会分布在哪些行业的哪些公域流量里?

  • 专业媒体平台(作为自己与行业保持高度一致发展的信息获取渠道)

  • 百度搜索,知乎问答,百度问答等搜索,BBS(在工作中遇到了挑战和困惑,需要请教)

  • 口碑推荐 SWOM (作比较和选择的时候)

  • 行业线下会议(交换名片,或者能拿到参会人员的邮箱)

  • 线下展览会(留下邮箱)

纵向问题就是通过那种“刚需和痛点”的数字营销场景分类来吸引这些目标潜客引流到我们的私域流量池,这部分内容在第三期‘数字营销场景搭建’已讲过,这里不再多赘述。

所以根据横向和纵向,我们可以规划出在不同公域流量中应该用何种营销场景进行获客,然后引流到哪些合适的自有渠道上?

/// 公域流量、数字场景、营销触点

传声营销;B2B营销;市场营销;数字营销


/// 留资设计

传声营销;B2B营销;市场营销;数字营销

是否需要留资?设置留资的技巧

01留资一次,就自动成为会员,之后再学习不用重复留资

02留资表单设计轻量化(只留必要的信息)

  • 姓名

  • 手机(验证码)-> 判定是否属于MQL 的标准

  • 邮箱(需要填写企业邮箱)(只在需要推送资料到邮箱)-> 判定是否属于MQL 的标准

  • 感兴趣的内容(多选)-> 精准内容推送

  • 所在企业名字 ->客户画像,分析潜在转化可能性

  • 部门和职位->客户画像,是否是采购决策人员, 分析潜在转化可能性

03通过留资获得价值内容的流程要简单易操作,要不然容易流失。

活动报名/资料下载建议分4步。

  1. 扫描报名二维码(用户操作)

  2. 关注企业微信服务号(用户操作)

  3. 推送:课程介绍及报名自动回复(企业操作/流程自动化系统自动触发)

  4. 点击报名(用户操作)

第3步可选用营销自动化系统跳转


/// 运营设计

传声营销;B2B营销;市场营销;数字营销;运营设计

当我们把这几个营销触点的行为数据抓取了后,后面的数字营销基础就有了。当然,运营整个数字营销的基础或者说重要基础设施,是你需要有一套营销自动化系统,去承载和运营布局在各个流量入口的数字化场景,否则通过市场部数字化营销的流量,转化和运营的概念是无法实现的。

如果我们将引入的流量数据在营销自动化系统的帮助下做更精细化的运营,可以将引入的流量(目标潜客)在私域流量内不断通过客户旅程阶段的孵化内容刺激,去记录他们所有的阅读内容,参加的活动利用标签和打分系统来进行细致化多维度的分析,这些数据标签是可以通过营销自动化系统后台自动贴上相关标签,并给到相关行为的打分,之后可根据标签实现精准孵化内容的推送。根据客户的行为和兴趣做的内容及行为标签,构成标签体系可以构建的用户画像,有效衡量潜在客户参与过什么样的市场活动,对什么样主题的内容感兴趣?深层次内容还是学习型内容?从而判断下一步需要为用户提供什么样的精准孵化内容。

另外,虽然几次活动,对于客户本身的数据累计还没有达到可分析和推断的地步,但是通过线下会议的这一整套数字化管理实现,我们其实就这个活动获得了一些渠道数据,基于这些数据我们可以做出相关的数据分析报告,了解这次活动通过不同渠道邀请的注册率和到会率分析,从而为下次的会议执行策略给到调整的空间。


/// 总结

传声营销;B2B营销;市场营销;数字营销;运营设计


讲师档案

Daisy Shao

传声营销 数字营销事业部总监

  • 15年 B2B 及 B2B2C从业经验,服务多家全球500强公司的数字营销顾问服务;

  • 曾任剑桥美国高中联盟全球市场总监一职。在传播方面的经验可横跨市场战略规划、数字营销及营销自动化战略,Marcom,危机/事件管理、雇主品牌和社交媒体管理等;

  • 曾任跨国公关公司上海总经理及华东区董事总经理,主要负责新业务拓展,建立和维护客户关系,提供战略咨询;

  • 曾任中国欧盟商会(European Union Chamber of Commerce)Marcom工作组的主席。


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