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提高企业参展效果的七大技巧,看了就能用

发表时间:2022-07-12 11:08

随着全国疫情的逐步稳定,促进各行各业商务交流的展会也在陆续复展中。上半年是展会的空白,7、8月将成为复展后的展会高峰期,受到疫情影响而搁置的展会和正常如期举行的展会相遇,B2B企业如何在密集的展会中实现效果的最大化?


我们有幸邀请到了在展览行业深耕17年的日曼会展联合创始人——顾春平,分享她从上百场会展活动中总结出的实战经验。


01

展位选择


Q:关于展位选择,企业都希望选到最佳的位置,实现展会营销效果;那么在展览中选择位置有什么窍门吗?能不能帮我们大家进行一个推荐位置的排序?


顾春平:首选是靠近入口处,其次是靠近主通道,第三就是开口面尽可能多的展位,比如三面开口、四面开口的,利于招揽更多的观众群体。企业可以根据自己的实际情况和主办方去协商最佳的一个位置。


02

与对手的关系,集中抱团or暂避锋芒?


Q:关于要不要和竞争对手在一起,有两种说法,一种是尽量和竞争对手们摆在一起,有一种观点是尽量选另外一个展馆,别和竞争对手在一起,你怎么看?


顾春平:可以分三种情况,结合实际来看。第一种,比如家电、电子、食品等快消品类,对应客户群体倾向于做同类的比较,这种情况下就建议这些企业尽量和同行靠在一起。


第二种,专业性技术壁垒较高的制造型企业,他们的受众目的性也会比较强,甚至可能是事先就做好功课,直奔主题而来的,这一类型的企业建议就可以和竞争对手分开。


第三种,大型的展会只给每个行业两三个展馆,这种情况的话还是建议同行业的公司聚在一起。从客户体验出发,如果说这个馆正好有好几家同类的公司在一起,大多数受众就会选择去这个馆,为了单独一个公司而特地绕路拜访的可能性较小一些。


03

科学化决策搭建成本


Q:企业在展位搭建上,应该如何寻求一个最佳的成本配比呢?


顾春平每一年市场部可以做一个全年会展的计划,根据不同会展的重要性,去配比预算。如果是像国家级的展会活动,比如进博会、工博会,预算就要比平常的小展涨出两三倍。


04

三个技巧,提升展会流量


Q:关于展会流量的问题,企业应该用什么样的方式,来最大化的吸引展会期间的流量呢?


顾春平:首先从视觉设计的角度来考虑的话,设计上要醒目,具有辨别度,能够突出企业的个性,吸引客户进来了解去了解你的企业


其次,从展前预热的角度,除了传统媒体之外,大家现在也可以研究如说抖音、视频号等新媒体的形式,在展前做好充分的预热和推广。


第三,在展会现场,可以设置一些简单的互动小游戏,吸引人气的同时还可以收集到客户的这个信息。


目前这三点是相对操作起来也比较容易,而且效果也不错的小技巧。


05

提前避坑,精准避雷三大常见雷区

Q:Kelly总帮很多企业规划过展览营销,那么你能不能总结一下你观察到的企业在会展营销方面最容易犯的错误,踩的坑?


顾春平:第一个是摊位的方向。我印象比较深的是之前一次光伏展上有一个摊位,两三百平,摊位的方向完全搞反了,现场来改时间是根本来不及的。对现场接待、人流量,形象展示影响都很大。很多大展挤在一起的时候,搭建公司设计师会非常忙碌,我们作为市场部自身也要去研究一下基本的信息,比如主通道在哪里,哪边的人流量是最大的,展期这个门是开不开的。


第二是设计风格上,一定要跟自身的企业产品相结合。有一个案例是一个工业型企业, marketing负责人喜好的风格偏清新可爱,最后整体的呈现就让人觉得走进的是宠物品牌的摊位,这就和企业定位完全不符了。


一个好的案例就像去年的进博会,一个摊位的顶部的吊顶就是集装箱的设计,一目了然让人联想到是运输行业相关企业。


第三,客户体验的细节上。有一个印象深刻的案例是同一个展上,有一所企业采用了礼仪小姐分享现磨咖啡的互动,人流量非常多。与之形成对比的是有些摊位直接摆了一排椅子,接待也并没有非常热情,这样一对比就高下立见了。


06

优化互动形式,促进有效留资


Q:展位上如何设计与客户的互动方式可以实现良好的互动效果呢?哪些互动是效果比较好的呢?


顾春平:首先建议游戏的规则不要太复杂,因为会展现场环境比较吵闹,再加上时间也比较紧张,很多人是没有耐心去研究这个游戏的规则,所以这个游戏一定要简洁、简单、明了。


其次,以往很多的企业会采用主持人站在上面讲,邀请观众上去互动的形式,很容易出现冷场的局面。有效的方法是企业可以采用互动多媒体的形式,放几个平板电脑,设置好程序,旁边配置好解说人员,引导大家用这样的互动去了解产品,并且留下相应的联系方式。这样的方法是比较符合现在的趋势的。


07

疫情影响大,“代参展”来救场


Q:受疫情的冲击,很多会展活动停滞,尤其对B2B企业的获客造成很大的影响,这些企业还可以关注哪些渠道呢?


顾春平:受疫情影响,我们在海外的会展近两年流行一种“代参展”的趋势:无法赶到现场的企业,在当地雇销售人员在会展现场向客户介绍,有意向的客户和国内销售人员视频连线跟进。


关于代参展我也有一些经验教训分享,第一点就是必须保障好现场的网络质量以及视频会议的设备。


第二,每一个代参展的销售和国内的销售必须要做到一一配对,比如有客户在现场要视频连线了,该联系谁,事先要协调好。不能出现销售不知道找谁,或者是同时找一个人的情况。


第三,建议企业每一天展会一结束,就跟国外代参展的销售进行复盘总结,这个时候他们的记忆会更加深刻,不能等着全部结束再做总的汇总。


Q:现在很多线上的虚拟展览,从你观察下来和实体展的效果差距大吗?


顾春平:差距还是挺大的,线上会展虽然也有一些流量,但是形式上相对于线下实体会展还是缺乏真实感。缺少面对面的交流,客户也并不会真正投入进去。只能说是一种无奈中的选择,但线上展会确实也是一个营销的渠道,有机会就不要浪费,坚持做下去


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