B2B营销服务领跑者

一个市场人的进化

发表时间:2022-07-12 09:22

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@汤春兰

Judy

英国集宝大中华区

销售总监


汤春兰女士现任英国集宝大中华区销售总监,具有17年sales & marketing复合型工作经验,横跨国企、民企及外企。本次传声营销的CEO成俊杰先生,邀请汤春兰女士,为大家分享一个市场人的进化


Q

A

成俊杰

传声营销

CEO

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汤春兰

英国集宝大中华区销售总监


01

转型的过程和背后的驱动力


从“做事”和“做人”层面纵观一个人的成长和认知迭代


坚定营销之路。作为非营销专业毕业的大学生,一路从中国银行广东省分行的市场营销科员,到集宝整条业务线的中国区负责人。在职能层面从点到面,不断驱动自己思考,市场部门应该在整个公司发挥怎样的价值才能使市场部获得更多的资源和支持。


敢于跳出自己的舒适区,挑战未知的销售领域。从最初的大客户经理,慢慢到销售总监,到现在是集宝业务线的中国区负责人。


02

什么在背后推动了表象层面的成长


自我的认知迭代推动了一个人外在做事层面的转型,而吸引力法则是这一过程中不可或缺的一环。所谓吸引力法则指当你想要做一件事情时,相当于你在向宇宙下一个订单,当你想要往这个方向发展的时候,所有人都没有办法阻止你。在这个过程中,我有一个非常强烈的motivation,我想要在营销上有所建树,这是我喜欢的方向。所以会驱动我一步步往前迭代自己。



03

迭代自我的方法和路径


高效学习。首先建立自己的认知树,即我想要在什么样的领域打造自己的知识和认知体系。作为一个专业的营销人,要建立起自己在营销领域的认知树。当看到一个新的观点或案例的时候,要清楚这些应该挂在自己认知树的哪一个枝杈上,慢慢地自己的认知体系会越来越丰满。我在这个过程中通过读书、读人,和不同领域有思想的人去交流,以及读事,不断构造和完善自己的认知体系,这些都会助力在“事”的层面,一步步把自己推高。


顺势而为的情况下,做自己个人主观能动性范围内最好的准备

我们每个人都生活在一些势里面,如果一定要说易经上所讲的“势”,这个“势”是所有人都没有办法完全避免或改变的。例如我们营销人经常遇到的组织结构调整或领导转换等。我这十几年以来的认知迭代,其实也不是一个一蹴而就的过程。我只是在那个当下,脚踏实地做好我该做的事情,同时保持外部的观察和敏锐度,才一步步把自己迭代到现在的程度。



04

从“道法术器”看市场营销十几年风云变化


“道法术器”这四个层面是我在看待营销的一些现象或事件时,会自动在脑海里把它做一个归类,这样会减少我在这个层面的一些焦虑。同时作为一个业务的领导者或管理者,我可能更关注“道和术”层面的东西,这些会给我很多助力,让我自己更加平静。


以不变应万变

作为一名营销人,面对不断推陈出新的名词和营销现象,时常有一种要追着跑的感觉,害怕自己赶不上变化和趋势,所以大部分营销人日常工作都十分焦虑或很容易被焦虑所裹挟。而当我今天再回首看营销这件事情时,我会更加平静,会找寻营销中真正不变的东西,那些才是营销的本质。


营销本质是创造价值和交付价值的过程

营销最本源的定义,是创造价值和交付价值的过程。所有后续的那些名词工具和方法,其实都是为了服务于这个中心目的的。



05

做营销策划的意义在哪里?


我现在做营销活动策划的时候,不再会为了花掉市场预算而做,而是会在活动策划最初的时候就想清楚,这个事情在我整个业务的经营过程中起到怎样的作用。会结合整个业务全过程的经营去思考我目前的业务薄弱点和我想要着力加强的环节在哪里。


用敏捷管理的思想策划营销活动

大部分营销人可能都存在完美主义情节,希望把整个活动设计做的特别完美,会考虑到每一个细节。但现在我会有更多敏捷管理的思想,会先通过一个最小可行性单元或最小可行性流程得到一些结果,让自己形成一些洞察,再去大规模复制,把它做成一个在全国都可以推广和复制的活动。



06

作为一名市场人,该如何规划自己的成长?


1. 升维输入,降维输出

所谓“升维输入”就是不论你今天处在什么样的位置,你可能是市场执行的同事、市场专员甚至是市场经理,都应该跳脱一点,站在比这个位置更高的角度去思考和吸收一些东西。这些一点一滴的积累,会把你慢慢带到一个更高的高度。


2. 敢于走完营销的闭环
如果公司的体系和架构允许,或许可以去做做业务或销售,逼自己走出舒适区。因为只有完成了整个营销的闭环,才算是真正意义上的营销,即我们完成了客户价值的交付。在这个过程中你会发现,因为营销人往往更加具有一些策略性的视野,所以这个过程并没有想象中那么难,而且在这个过程中你的感悟和想法,会带给你不一样的认知和视野,甚至可以成就一个更好的你的自我。


营销人如何调整心态,走出舒适区、完成营销的闭环?

其实现在的营销与我刚入行时的营销已有很大不同,十几年前的营销特别依赖于销售的个人能力,即大家所讲的关系型营销。从某种意义上来说,我们很多同事可能并不喜欢介入到这样的一种商业氛围里,这可能也是大家不想迈出这一步的原因。但现在的营销更加趋于理性、规范和科学的环境,更加在乎你是否真的触到了客户的痛点,能够帮助客户公司或者客户核心关键决策者,达到他们想要的最大价值点


其次,我觉得在绝大多数有完善考核机制的公司,即使是营销部门,一样拥有KPI,比如你发掘了多少新客户,有多高的转化率等。但在销售部门如果是经科学合理制定出来的销售目标,我们完全可以通过观察业务合理的增长点去达成,对销售指标的确定也会更有感觉。所以如果可以走完整个营销的闭环,你会发现你对整个业务更有控制权。




07

资深市场人如何看未来B2B营销发展趋势?


向上走

作为一名B2B营销人,要具有大营销的思维,站在CEO的视角看待目前自己负责的业务,帮助公司在“在哪竞争,如何取胜”这样的核心战略问题上发挥营销应有的价值。


向外走

作为营销人,应更多的了解和参与客户与公司之间交互的整个过程,做整个客户旅程和客户体验的管理,时刻保有对市场的洞察和理解。



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