客户背景
XD公司（客户企业化名）是中国改性塑料领域里的佼佼者，其改性塑料产品广泛应用在汽车、电子、包装等产业下游中，也是包括一汽集团、博世西门子集团等大型企业集团的配套供应伙伴企业。在国内市场份额趋于稳定后，XD公司也提出了走出去战略，希望可以将材料的配套能力输送到全球市场。
客户痛点：面对不熟悉的美国市场，如何通过行业展会契机打开沟通渠道？
美国市场因其先进度和成熟度，是很多企业首选的海外拓展第一站。但也因为如此，美国市场的竞争也更为激烈。同时，对于一家根植在中国东北的民营企业来说，还没有足够的海外营销经验，如何在美国市场建立品牌知名度、如何找到潜在客户，对XD来说都是十分困难的课题；
而传声营销，作为一家具有国际视野、全球布局的专业营销服务与咨询机构，就成为了XD实现自己目标的最佳帮手。通过和传声的前期探讨，XD也了解到传声在塑料材料领域的资源和经验优势，于是委托传声作为XD打开美国市场的市场传播伙伴。
传声解决方案：从品牌认知和线索获取两个纬度出发，基于NPE展会设计了整合化市场传播手段；
NPE（National Plastics Expo）是美国最大，世界第三大的塑料产业展览会，数千家塑料全产业链的企业会在一周的展览会期间展示其最新的产品和技术，并且拥有十几万来自于塑料下游应用产业的专业观众，同期还会举办许多的产业研讨和交流。因此对于XD这样的‘初来者’，利用NPE这样的产业盛会，展开针对美国市场的市场传播工作，是效率最高的方式。传声的团队，围绕NPE的机会设计了一个综合化的营销行动，包括：
1）展位设计：按照美国人比较欣赏的展位风格，设计了全新的展位视觉概念；
2）展前预热：利用主办方的数据库营销，提前将XD的创新产品和概念通过邮件推送给参观者，并邀请专业观众来展位拜访；
3）场馆广告：在场馆入口处等显眼位置布局XD广告，吸引人流到展位；
4）媒体专访：提前与美国塑料产业知名媒体沟通，在展会期间采访了XD的业务高管，并在展会后形成了较好的报道效果；
5）定向邀请：定向邀请目标产业潜在客户群体，在展位上进行了小型技术研讨；
项目成果：XD在美国市场形成了初步的品牌认知，并在展会现场斩获三个意向订单
通过整合化的营销战役，XD在NPE期间获得了令人满意的首战效果；
* 广告浏览超过30万次
* 各类媒体报道阅读量合计超过50000
* 展位拜访超过2000人
* 线索收集超过500个，其中五个客户进入试样阶段，并有三个客户达成意向订单，意向订单总额超过1000万人民币；
“传声指导我们完成了海外首秀，结果是令人鼓舞的，我们也感受到了传声专业服务的价值，帮我们少走路很多弯路。” XD市场与传播总监沙总在展会后评价说。
*行业知识问答
问：B2B企业如何利用展览会来做营销？
答：根据传声的经验与方法，企业可以利用产业展览会机会来做这样几件事，1，展览前的广告和公关预热，利用产业媒体进行广告和软文的报道，把展会上将要推出的创新产品进行预告；2，展览前的定向邀约，可以利用主办方的观众数据库，进行付费合作，通过邮件、短信等手段，定向邀约目标客户来到企业的展位上进行洽谈，可以有一些核心的资料在展位上才能获取；3，可以利用数字化直播等，进行展前的预热；4，数字化场景，可以在整个展位设置数字化的互动模式，让专业观众更多通过数字化方式来索取资料，并且留下联络信息；5，展会期间举办研讨会，利用展会的有利时机，也可以举办技术研讨会，让专业观众可以有机会一起进行技术讨论；
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关于传声营销（www.commnow.cn)：
传声营销是中国B2B营销服务与咨询的领军机构，公司深耕B2B营销服务与咨询领域十余年，提供战略设计、品牌传播、营销获客、出海营销等全面的市场营销服务，服务客户超过200家，既有世界五百强，也有优秀的中国民营企业。传声也擅长借助AI技术赋能营销传播服务的降本增效，是以AI技术重塑营销服务产业的倡导者和领先者。
