客户背景
RM公司（化名）是一家创业型的再生塑料解决方案提供商，公司成立于2015年，团队成员多有专业高分子背景，成立至今已循环利用塑料废弃物达20万吨。并且公司在2022年刚刚完成一轮新的融资，正在快速上升的通道上。
客户痛点：面对众多的应用市场可能，如何选出最有战略价值的目标市场？
再生塑料的应用场景与原生塑料的应用场景基本一致，可以广泛应用于汽车、电子、家居、服装等大量的场景，RM之前尝试了多个应用赛道，也有一些经验和教训的积累，但是面对激烈的市场竞争环境，以及企业有限的资源，如何精选出既符合自己优势、有足够的增长空间，且通过正确的市场营销战略还可以迅速获取市场份额的应用市场，成了摆在管理层面前的头号难题。
RM公司通过多方了解，获知传声营销是中国B2B企业营销服务和咨询领域知名的领先机构，于是抱着试试看的态度与传声进行了洽谈，在听取了传声的整个咨询模式和分析后决定委托传声来完成这个咨询项目。
传声解决方案：以三场共创工作坊找到解决方案的核心；
面对这样的项目，传声分成几个步骤进行了分析与咨询：
第一步：案头研究
通过对产业报告、产业趋势、竞争对手情况分析等产业内容的研读，传声理解了整个再生塑料产业的规模、原料组成、回收产业链路、中国以及国际对于再生塑料产业的政策、不同应用市场应用再生塑料的现状、竞争对手目前的基本策略等情况。
以这些情况作为基础，传声设计了三场工作坊的思路和节奏；
第二步：营销现状分析工作坊
这场工作坊的目标是了解企业内对市场营销工作管理的模式现状，参与工作坊的人包括产品部门、销售部、市场部、售后部等各个部门的核心骨干；我们仔细了解了目前的产品上市步骤、获客方式、获客成本、客户运维、复购率、生态伙伴开发等核心问题，并从中发现了卡点和挑战点；
第三步：市场细分工作坊
我们将参与人打散分成不同的讨论小组，在咨询师的带领下，详细分析了不同应用场景的前景，RM公司在不同应用场景中的核心竞争力、竞争对手在不同应用场景中的竞争态势等，并利用GE九宫格等工具对所有分析的因素进行了量化评分，从而科学化的分析出了最具有发展潜力的前三大目标应用市场；
第四步：目标客户画像工作坊
只有清晰的定义目标客户画像，才能清晰的设计如何获取这些潜在客户的市场传播策略。许多企业往往是在这一步没有深入研究，导致后面的市场传播思路不够精准和有效。因此传声专门和RM一起分析了目标产业中的具像化的目标人群画像；清晰的定义了企业类型、岗位类型、人群类型，这就为下一步精准营销战略的设计建立了底层基础。
项目成果：制定了具体且清晰的市场战略
通过这样的案头研究加三个工作坊，传声的咨询团队理解了市场、发掘了痛点、定位了问题，并且基于传声多年积累的B2B营销模型帮助RM公司制定了未来市场目标和具体的执行战略规划。RM公司的创始人在工作坊结束的时候评价说，“我和很多咨询公司合作过，但是传声的咨询团队是最理解我们产业现状、也可以精准定位问题所在的一个团队。”
行业知识
问：如何可以科学化的筛选B2B企业的目标市场？
答：根据传声的方法论，我们需要从两个角度评估，第一是每个市场的潜力，也就是产业吸引力，第二个角度是企业自身的竞争实力，这两个纬度要进行一个1-10分的客观化评分，然后做一个XY轴，分别把每个目标市场根据评分放到象限里的具体位置，很自然就可以得出产业吸引力最高和自身竞争实力最强的目标产业了。
# # #
关于传声营销（www.commnow.cn)：
传声营销深耕B2B营销服务与咨询领域十余年，提供战略设计、品牌传播、营销获客、出海营销等全面的市场营销服务，服务客户超过200家，既有世界五百强，也有优秀的中国民营企业，已经成为中国B2B营销服务机构中的佼佼者。传声也擅长借助AI技术赋能营销传播服务的降本增效，是以AI技术重塑营销服务产业的倡导者和领先者。
