想要实现业务增长？贵精不贵多！

编者按：鉴于营销自动化技术在实现内容营销成功方面所发挥的重要作用，我们仔细研究了行业内意见领袖的独特视角和个人体验。

我们习惯将业务增长和"更多"联系在一起——覆盖更多人、提供更多内容、销售更多产品等等。这也是内容营销人员严重依赖营销自动化解决方案来加快流程和扩大营销活动的原因之一。

Demandbase 增长营销副总裁及目标客户营销的创始人 Brian Finnerty接受了我们的采访，谈了谈B2B 营销人员目前面临的主要挑战，以及他认为现代营销人员想要拓展业务最重要的品质有哪些等问题。

走近Brian

童年愿望：成为一位著名的职业足球运动员

学历：英语学硕士，英语和德语学士

起始工作：在一家电子学习公司担任营销自动化技术方面的撰稿人

为什么喜欢营销工作：市场营销让我充分展现自己的两面性：创造性方面，我可以创造出有趣和吸引人们的内容；科学方面，我可以用来衡量前者的价值及影响

提高效率的歌单：Start Me Up(Rolling Stones); Smells Like Teen Spirit (Nirvana); The Sick Bed of Cuchulainn(The Pogues)

营销人员面临的最大挑战

我从B2B营销人员那里听到的最大挑战是，传统应需而生的营销模式已经陷入收益递减的循环，要为销售团队打开更多的获客通道变得越来越困难了。

我们可以通过关注目标客户的动向来扩展业务增长。一旦锁定了目标客户后，可以将他们的采购部也覆盖，以便预算能花在可以获客的渠道上。没有找准目标是真正影响了业务增长的原因，这样相当于我们将预算浪费在那些不可能成为我们客户的人群上。

如何将营销自动化的价值最大化

客户旅程通常漫长而曲折。很多情况下，可能采购在一周内多次访问您的网站，然后就没有下文了。

其中一个解决方案就是，通过营销自动化，一旦某个用户与我们的平台发生了互动，平台能够向销售团队推送实时提醒，然后销售就能立刻跟进，这样的实时交互可以将用户的兴趣值调到最高。进一步互动往往是决策者的决定性互动。拥有一个触发此类销售通知的 ABM 平台在赢得新业务方面特别有效。

那些事超出营销自动化范畴

营销自动化

营销自动化能够为营销活动提供诸多便捷，但是不等同于技术能够完全替代营销人员的作用，如创意。在内容和广告中，我们都必须在通过对人的引导来吸引潜在客户，并激励他们采取行动。仅仅触达到正确的人群是不够的——你需要用激励机制及令人信服的信息来触动他们。

理想的场景是将优秀的创意融入到个人的公司、角色或购买流程阶段，这将有助于营销信息与期望的目标受众产生共鸣，并从其他品牌中脱颖而出。

销售与市场协作

市场和销售部门之间的紧密协调目标客户营销中非常关键的一环。不要再为线索而争吵不休，要想更好地围绕客户进行营销孵化，我们需要共同协作，通过目标客户需要的内容，追踪线索程度，及时跟进，才是更专注、更高效的营销运作方式。

营销内容一定兼顾输入及输出

现代营销人员需要就新事物的出现及发展提出思考，并阐明看法，我们就是内容的消费者。阅读《纽约时报》，收听播客，观看纪录片，如《比尔的大脑内部：解码比尔·盖茨》。我们可能无法拥有足够的阅读量，但是如果我们能对信息进行整理，这将是整个职业生涯中真正的资产。

我总是尽量保持一种好奇、开放的心态。愿意尝试新事物，迎接新挑战对于营销人员来说非常重要，因为我们面临着一个快速发展的环境，伴随着很多新的工具和技术的产生。作为一个营销人员，我们必须时刻关注那些巨大的变化。

跳出营销技术的刻板印象

走在技术领域前沿的人已经意识到，仅仅考数量或速度已不足以让内容营销持续性帮助业务实现增长。营销自动化技术可以将我们的工作导向准确的人群，提供更精确的营销时机参考。但是，如果我们想保持不断促进营销自动化和广告自动化，我们本身不断学习最先进的营销知识也是至关重要的。