如何成就更好的合作关系？客户与内容营销机构分享了几个业内建议
若要在内容营销上取得成功，你就要在内容营销上具备长远的目光。
若要直接评估营销效果的好坏，通过数周或者数月对投资回报率（ROI）的分析就可以得出结果。但是如果想要直接评估内容营销效果的好坏，那就得花上一年多的时间才能知道回报率是否客观。当企业为此与专业的内容营销机构展开合作，那企业就应该为日后的长期稳定的合作关系做足打算。
Alenka Bester，作为Zavarovalnica Triglav的一家数字内容营销机构的领导者，还有Nenad Senic poslovni mediji公司的品牌编辑，就在世界内容营销大会上针对客户与内容营销机构的合作，发表《如何优化合作以获得极佳的内容营销成效》演讲并展开深入探讨。
双方也分享了彼此的合作经验，同时也提供了成就成功客户关系的建议。
客户和内容营销机构双方：建立共同的目标
无论是何种合作，只要双方存在利益冲突那想要成功就很困难，如果你想要达到一种效果，我却想要达到另一种效果。那我们最后可能会彼此打的头破血流，然后什么都得不到。
“若要实现一个长期且成功的客户关系，你就需要确定一个共同的目标，这个目标需要内容营销机构和客户协商并达成一致。”
一般而言，内容营销机构的目标是为客户产出有吸引力的内容，进而促进客户的业务增长。然而对于这些行业公认的目标，Alenka却表示这个目标反倒是次要的，优先考虑客户目标及其兴趣点才是首要的：“你必须先问自己，这个真的就是你的客户想要的吗？这真的可以让你的客户向成功更进一步吗？”
举个例子，Alenka的团队曾执行过一项非常引以为豪的项目，但是实际的数据和成效却显示该项目属于自嗨，没有引起目标受众的关注和反响。一般以促进客户业务增长为考核标准的机构，通常都会抱怨客户广告费很少或者内容上没有新意。而一个已经和客户在目标方面达成一致的内容营销机构会说：“你们不需要太多的内容，我们可以帮助你们优化或者重新规划你们现在已有的资源。”
目标共享也能帮助项目决策“你必须将你的终极目标牢记于心。”Alenka认为：“忠于使命并不断为此努力，这将帮助客户更顺利地和机构开展合作，因为他们将慢慢了解到什么才是你真正期待的？”
客户方面：换个角度考虑关系
企业通常会和很多机构开展合作，包括广告、搜索引擎优化、付费搜索、社交媒体营销等等。
Alenka很清楚和内容营销机构在一起就要重新换个角度思考“如何建立并维护成功关系”这个命题。
她的公司和机构合作的方式都很典型，对于长年合作的项目他们会和机构签订两年服务合同，而对于新的项目，他们则会进行招标选拔。
“像这种传统的合作协议就不太适用于我们，因为对于我们一系列复杂项目而言，很难确保机构的一致性。”Alenka这样表示。
因此，她也针对内部的制度做出颠覆，和内容营销机构签署一份永续协议，并将机构的工作内容聚焦在内容营销的项目上
“这种协议能让我们双方基于邮件和社交媒体的内容中心，建立一套可执行的、持久的合作流程。”Alenka表示。
而合同签署的另一方正是Nenad的内容营销机构。
内容营销机构方面：致力于客户的受众
以受众为本方能成功，以自身或企业为本则只会失败。机构方面应该站在客户和客户受众的角度上去考虑问题。
Nenad表示：“从内容营销机构的立场出发，我们必须找到客户及其受众利益的最大公约数，作为一家机构，我们也是受众利益的守护者。”
对于客户的受众，机构应该比他们自己更加了解受众，Nenad这样说过。有时候机构必须把受众放在更加优先的位置进行考量，比如去询问客户，你们的新项目是否有真正为受众带来帮助和利益。
“机构的工作就是经常问为什么。”Nenad表示。当客户有个自认为非常好的想法的时候，你必须问他们为什么想要这样做？这么做能为受众带来什么好处？你必须这样问，甚至有时候你还要说服他们换个方式去做。
教育也是机构的工作，Nenad表示。“有很多客户找到我们公司，说一些机构给他们的公司建立了内容中心，但是将这个内容中心留给我们去完善，现在我们并不知道接下来该怎么做？更不知道怎样才能完善内容？”她解释道：“帮助客户脱离困境，教会他们如何获得信息，如何优化工作流程，这就是机构的职责，唯有这样才能建立一个良好的合作关系。”
客户方面：团队协作不该有隔阂
当客户和机构之间达成了一致目标时，他们就是一个团队，尽管有些客户与机构保持了一定的沟通“距离”，Alenka这样表示。客户有时候会犹豫是否可以将信息同步给机构，害怕机构会泄露或者贩卖情报。这些企业会将彼此间的关系视为一种交易，心里想的是你能为我做什么或者什么时候能让我看到回报。
“我坚信这种关系是一种强调高度协作性的流程，从中你能获得你想要的结果。对于机构和客户双方，需要的是信息同步和共同参与，这样才能带来更好的结果。”她这样强调。
她发现只要可以和机构分享想法，就会有助于产出更多更好的结果。“对于我们而言最好的合作方式就是为创意提供讨论空间，我可以和Nenad坐下来开诚布公地讨论我的想法和观点。因为我知道他不会向我推销什么，他只会采纳我的想法或者提供建议让这个想法更具创意。”
内容营销机构方面：构筑成功关系
在任何团队中，性格的不同难免会引发冲突和不和谐。每个人的想法都不同，他们会发现很难沟通或者达成一致。
Nenad想起此前的一个项目中他们被其他机构所取代。“我们双方都很专业，特别是在自己所处的领域中都非常有建树，但是我们之间的关系却异常紧张。我不知道该如何向她解释为何要这么做？或者她也无法向我解释为什么我的方式是错误的？”
这种断联也会导致难以把控的会议场面，甚至发生互相大声争执起来。这对双方而言都有伤感情。Nenad主动退出并请另一位同事来负责这位客户的事务。这位同事的性格和客户的性格非常吻合，最后客户关系危机也慢慢化解了。
Nenad也分享了另一个经历，讲述机构对于性格不合所导致的关系紧张，并没有及时介入处理，最终导致他们失去了这个大客户。
这个教训很深刻吧？
为了帮助客户成功重组团队是没有任何问题的，但是关键在于要反应迅速且当断则断。
客户和内容营销机构方面：术业有专攻，协调互补才是正解
很少有机构会掌握客户所在行业领域的专业知识，因为他们自居为内容营销的专家。
正向Nenad说的：“我也希望有那么一天，我能制定圣诞食谱，预测德国的创新发展，在产后抑郁问题上有一定见解，为制药行业制定传播策略，但是很明显我不可能成为这些领域的全才，对吧？”
但是需要知道如何才能找到那些专业人才。
客户也不应期待他们的机构就是领域专家。“三百六十行，术业有专攻，企业期待机构能够全面理解图纸、产品的复杂参数本来就是不切实际的。但是只要我们愿意帮助他们，分享我们的专业领域知识，平等对待他们，他们是肯于学习的。”Alenka表示。
但是客户在专业知识方面扮演着举足轻重的角色。“作为一个内容营销从业人员，我就像我们机构和客户专业知识之间的媒介。我的工作就是避免两者之间出现断层。这有时候可不简单，但是我不得不咬牙做。”Alenka这样表示。
客户和内容营销机构双方：彼此开心，就会收获长久利益
通过Alenka和Nenad做分享的这些建议，你可以看出他们之间紧密的合作关系。如今他们还将继续开展更为长期的合作，一起协力为内容营销项目带来更大、更多的成功
看到这里你怎么想？站在客户和机构的角度上你会有什么观点？哪些有效？哪些又无效？
Coverimage by Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute
封面图片有内容营销学院的Joseph Kalinowski提供
