客户背景
首诺（Solutia）是一家美国领先的高分子特种材料集团。其旗下的Saflex事业部生产的PVB玻璃夹胶膜，在汽车前挡风玻璃领域占据全球领先地位（全球每3辆汽车就有1辆使用Saflex方案）。然而，在中国蓬勃发展的建筑玻璃幕墙市场，这款性能卓越的产品却销量受阻，面临着“酒香也怕巷子深”的窘境。
客户痛点：同样的产品，却在不同市场表现不同
Saflex生产的PVB玻璃夹胶是生产多层玻璃的必要元素，而汽车前挡风玻璃和建筑玻璃幕墙玻璃具有功能性强、质量稳定等优点，且结合首诺公司的全球布局和优秀的研发和品控能力，公司在汽车市场中迅速成为领先的供应商，世界上1/3的汽车的前挡风玻璃中采用了首诺Saflex的玻璃夹胶解决方案，可以说具有极高的市场占有率；但再看建筑玻璃幕墙市场，首诺的市场占有率却少的可怜。首诺的管理层困惑不已，是什么原因导致了这个问题，明明是同样的技术，同样的优势，同样的优质服务，为什么就不能将汽车市场的成功复制到建筑玻璃幕墙市场呢？
于是首诺决定委托一家营销咨询机构来定义问题的所在，并策划解决之道；传声就是在这样的背景中，进入了这个项目。
传声解决方案：向市场要答案，深潜采购决策链
为了找到核心的问题所在，传声决定直接向市场一线要答案，直接去采访建筑玻璃幕墙行业目标客户企业的采购总监，去找到影响行业内采购决策的真正密码；
通过借助产业媒体的数据库租用服务，并和客户的商务团队密切探讨目标客户的画像，传声营销的顾问团队迅速汇聚了一个数百人的目标人群列表。根据这个列表，传声通过诚挚的邀请工作锁定了30个访谈对象；在随后的一个月里，传声的顾问走访了散布在江苏、广东等制造业基地的30家企业，并根据其独有的B2B采购决策链模型，设计了整个提问策略，与首诺目标客户的企业采购决策人进行了深度的访谈，从信息获取的模式、品牌的影响力、企业采购决策作出的流程、目前对各个产业品牌看法等各个相关角度深入了解企业的视角，形成了超过200页的丰富的调研一手笔记。
项目成果：颠覆性改变市场传播策略
依托详实的一手调研数据和洞察，结合传声营销的品牌营销理论模型，传声迅速定位了首诺的玻璃夹胶产品在建筑玻璃幕墙市场销售受阻的核心原因。核心的原因来自于外企往往会陷入到过往成功的模式中，而忽略了每个单一市场的独特情况。首诺在汽车玻璃市场非常成功是因为汽车玻璃是一个品牌高度集中的市场，中国的汽车玻璃基本来自于四大玻璃生产企业，这些企业规模大、专业化程度高，企业采购成体系，因此对于具有国际经验的成熟知名品牌具有天然的好感，且汽车产业国际化协作程度高，许多外资品牌汽车如果在国外用惯了一个供应商，在国内一般也会与同一家供应商合作。而建筑玻璃幕墙市场却正好与之相反，产业极度分散，生产企业众多，且多为中小型乡镇企业，其管理体系、采购体系完全不同。且中国建筑市场彼时蓬勃发展，供应商往往要适应在没有提前计划的情况下迅速补货、供货的现实状况，因此供应商是否可以本地生产、本地快速供货就成了选择供应商的首要考虑条件。首诺其实有本地化生产能力，但在以往的市场传播中，却没有刻意强调，反而多次强调其国际化能力、全球制造能力等对于本地玻璃幕墙加工企业并没有吸引力的品牌信息。传声还发掘了包括产品规格喜好、企业的信息收集核心渠道等关键的市场洞察，这些都彻底‘颠覆’了首诺之前的市场认知。
根据这些‘颠覆性’认知，传声营销重新设计了整个市场传播战略，并向管理层进行了陈述和解释，获得了一致的认可和好拼。公司也根据这些新的战略建议，对市场传播工作进行了大幅度调整，有效支持了其在中国建筑玻璃幕墙市场的成长。
Saflex的全球市场总监Aimee Davis女士评价说，“传声营销的顾问团队在实施整个调研项目的时候体现了很高的专业素养，他们不仅仅是在调研，而是用事实帮助我们打破了思维定势，精准发现了市场盲点，让我们知道市场预算应该花在哪里。”
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关于传声营销（www.commnow.cn)：
传声营销深耕B2B营销服务与咨询领域十余年，提供战略设计、品牌传播、营销获客、出海营销等全面的市场营销服务，服务客户超过200家，既有世界五百强，也有优秀的中国民营企业，已经成为中国B2B营销服务机构中的佼佼者。传声也擅长借助AI技术赋能营销传播服务的降本增效，是以AI技术重塑营销服务产业的倡导者和领先者。
